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了解客户需求是开发客户的第一步
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如果想要自己开发外贸客户,首先需要搞清楚目标客户的需求。你可以通过以下途径了解客户需求:
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1. 上网研究客户国家或地区的市场环境,了解他们近年来进口同类产品的趋势。
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2. 询问同行朋友,他们可能了解一些客户公司的需求信息。
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3. 主动联系客户企业,进行需求调研,了解他们会不会购买你的产品。
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客户定位与产品匹配度决定开发效果
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了解客户需求后,需要对客户进行细致的定位,找到与自己产品利益最契合的客户群。例如某产品适用于中小企业,则不要去找大型企业;或者产品适用于国内消费市场,则选择面向个人消费的进口商。只有产品和客户定位高度匹配,开发才可能取得成功。
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多渠道联系客户试探需求
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定位了目标客户后,可以通过以下多种渠道与客户首次接触,对比对方的需求情况:
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1. 上门拜访,面对面交流更容易触及客户隐藏的需求点。
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2. 电话联系,随时随地可以与客户深入交流。
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3. 邮件联络,可以随时反馈客户信息,查收客户需求。
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4. 参展展会,可以系统化了解同一行业客户需求。
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定期跟进客户需求动态
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初次接触只是试探性质,要真正开发成功的客户,需要定期跟进其需求变化。方法包括:
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1. 定期电话或邮件了解客户最新产品计划,调研他们可能需要什么样的产品。
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2. 不定期上门访问客户,了解企业发展状况,利用机会为客户解决难题。
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3. 关注客户企业网站或企业智能新闻了解其市场动态。
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4. 重新评估客户定位,及时调整自身服务模式匹配客户需求升级。
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提供周到的售前及售后服务
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只有提供优质的售前和售后服务,客户才会选择源源不断从你这里采购。关键是:
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1. 售前提供多样化的产品介绍和应用案例,真实描述产品优势。
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2. 售后保障产品质量,及时处理客户反馈。
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3. 定期了解客户产品实际运用情况,为客户提供更周到的售后解决方案。
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4. 定期发送客户相关的行业资讯,为客户提供优质的客户服务。
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结构性培养客户关系管理能力
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长期从事外贸客户开发与管理,需要有健全的客户关系管理理念和能力。关键是:
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1. 明确客户开发流程和各关键步骤
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2. 建立客户分类和需求数据库
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3. 科学许客户开发目标和考核办法
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4. 不断改进客户Relationship管理措施
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5. 团队协作开展客户需求分析及满意度调研
常见问答(FQAS)
Q1:如何了解客户需求?\n
你可以通过上网研究目标国家或地区的市场环境和进口趋势,询问同行朋友,主动联系客户企业进行需求调研,了解他们是否需要购买你的产品。
\n\nQ2:如何找到与产品匹配度最高的客户?\n
了解客户需求后,需要对客户进行细致的定位,找到与自己产品利益最契合的客户群,例如产品适用于中小企业则不要找大企业,产品适用于个人消费则找面向个人消费的进口商。只有产品和客户高度匹配才能成功开发客户。
\n\nQ3:如何初次接触客户?\n
可以通过上门拜访、电话联系、发邮件、参展展会等多种渠道初次与客户接触,对比客户的需求情况。
\n\nQ4:如何长期开发客户? \n
需要定期通过电话、邮件等方式跟进客户需求变化,不定期上门访问了解客户状况,关注客户网站动态,及时调整自身服务匹配客户需求升级。
\n\nQ5:如何提升客户粘性?\n
提供优质的售前产品介绍和应用,售后保障产品质量及解决客户问题,定期了解客户使用情况提供更周到服务,发送行业资讯为客户服务。
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